¿Cómo funcionan los objetivos de reactivación y segunda compra?
Definición de Objetivos
Second Purchase (Segunda Compra): Dirigido a compradores de una sola vez en el momento estadísticamente óptimo para incentivar su segunda compra y convertirlos en clientes recurrentes.
Reactivation (Reactivación): Dirigido a clientes que han entrado en la "zona de abandono" (churn zone) —inactividad más allá del plazo previsto— pero que aún presentan una probabilidad viable de retorno.
Ventanas Temporales
El modelo funciona mediante dos umbrales temporales dinámicos, calculados por sector o categoría:
Umbral de Segunda Compra: El plazo "estándar" para una segunda compra, calculado por cuenta.
Umbral de Reactivación: El periodo de inactividad a partir del cual la reactivación natural del cliente es muy poco probable (calculado por cuenta).
Desglose de las Ventanas:
Objetivo | Inicio de la Ventana | Fin de la Ventana |
Second Purchase | A partir del Umbral de 2ª Compra | Hasta el Umbral de Reactivación |
Reactivation | A partir del Umbral de Reactivación | Hasta la inactividad completa |
Reglas de Elegibilidad
La lógica que determina qué objetivo se asigna a cada cliente es sencilla:
A. Compradores únicos (One-time buyers)
Entran en el objetivo Second Purchase una vez superado el umbral calculado de segunda compra y hasta alcanzar el umbral de abandono (churn).
Pasan al objetivo Reactivation una vez que superan dicho umbral de abandono.
B. Clientes recurrentes (Repeat buyers)
Second Purchase: Nunca son elegibles (por definición, ya han realizado una segunda compra).
Reactivation: Entran en este caso de uso en cuanto superan el tiempo del umbral de renovación sin haber realizado una compra.
Antes del umbral de Reactivación: No se asignan a un objetivo de "Reactivación"; se gestionan mediante puntuaciones de propensión genéricas (por ejemplo, "Clientes con mayor probabilidad de compra").
Ejemplos Rápidos
Un cliente ha realizado una compra y el periodo "natural" para una segunda compra ha transcurrido:
Estado: Second Purchase (hasta el umbral de abandono).
Un cliente (ya haya realizado una o varias compras) ha superado el umbral de reactivación:
Estado: Reactivation.
Implicaciones para la Estrategia y Activación
Second Purchase: "Acelerar la conversión a cliente recurrente" (Loyalty Kickoff).
Reactivation: "Reducir la pérdida de clientes y recuperar ingresos" (Winback / Reactivación post-abandono).