Come funzionano gli obiettivi di riattivazione e di secondo acquisto?
Definizione degli Obiettivi
Second Purchase (Secondo Acquisto): Targetizzare gli acquirenti "una tantum" nel momento statisticamente ottimale per innescare il loro secondo acquisto e convertirli in clienti fedeli.
Reactivation (Riattivazione): Targetizzare i clienti che sono entrati nella "zona di churn" (inattività oltre la soglia di abbandono), ma che presentano ancora una probabilità di ritorno fattibile.
Finestre Temporali
Il modello funziona sulla base di due soglie temporali, dinamiche e calcolate per settore/categoria:
Soglia del Secondo Acquisto: il lasso di tempo "standard" per un secondo acquisto, calcolato per ogni account.
Soglia di Riattivazione: il periodo di inattività oltre il quale la riattivazione naturale del cliente diventa molto improbabile (calcolato per ogni account).
Suddivisione delle Finestre:
Obiettivo | Inizio Finestra | Fine Finestra |
Second Purchase | Dalla Soglia del 2° acquisto | Fino alla Soglia di Riattivazione |
Reactivation | Dalla Soglia di Riattivazione | Fino all'inattività completa |
Regole di Idoneità
La logica che determina quale obiettivo viene assegnato a un cliente è semplice:
A. Acquirenti "una tantum" (One-time buyers)
Entrano nell'obiettivo Second Purchase una volta superata la soglia calcolata per il secondo acquisto, fino alla soglia di churn.
Passano all'obiettivo Reactivation una volta superata la soglia di churn.
B. Clienti ricorrenti (Repeat buyers)
Second Purchase: Mai idonei (per definizione, hanno già effettuato un secondo acquisto).
Reactivation: Entrano in questo caso d'uso non appena superano il tempo della soglia di rinnovo senza aver effettuato acquisti.
Prima della Soglia di Riattivazione: Non vengono assegnati a un obiettivo di "Riattivazione"; vengono gestiti tramite punteggi di propensione generici (ad es. "Clienti con maggiore probabilità di acquisto").
Esempi Rapidi
Un cliente ha effettuato un acquisto e il periodo "naturale" per un secondo acquisto è trascorso:
Stato: Second Purchase (fino alla soglia di churn).
Un cliente (che abbia effettuato uno o più acquisti) ha superato la soglia di riattivazione:
Stato: Reactivation.
Implicazioni per la Strategia e l'Attivazione
Second Purchase: "Accelerare la conversione in cliente fedele" (Loyalty Kickoff).
Reactivation: "Ridurre la perdita di clienti e recuperare fatturato" (Winback / Riattivazione post-churn).